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水产膨化饲料的推广过程中的客户选择策略

发表时间:2020-03-24 浏览次数:107

水产膨化饲料从南到北、从特种鱼到常规鱼逐步普及,它取代硬颗粒水产饲料已是大势所趋,这里不在对此熬述。在膨化料普及不高的市场,对于先进入者来讲有一个战略至关重要,那就是如何评估那些市场、那些细分市场、甚至细分市场中的特定客户,是最容易先接受膨化料的,而那些又要晚一些,这个评估决定了饲料厂的膨化料产品开发的方向和市场营销努力。


  水产膨化饲料被养殖户接受,是因为膨化料能为养殖户带来利益,这个利益包括膨化料的某些特殊性能、或者性价比优势、或者能提高渔场的收益。一般来讲膨化料先在下列细分市场和养殖户中首先使用。


  1、请人管理的渔场。鱼的摄食量受天气、水质、水温、鱼的规格以及品种的影响比较大,每天的投喂量都有差异,由于老板不常在养殖现场管理,他担心养殖场员工投喂硬颗粒沉水料浪费饲料(实际情况大多也如此),通常更愿意使用膨化饲料,以利用其浮于水面的特点,易于观察鱼群的优势。


  2、水质不好的养殖区域。由于水源不好、或者换水困难等使得池塘水质管理困难的地区,膨化料有利用率高、粉料少,对水质影响小的优势,养殖户通常更容易接受,更愿意使用膨化饲料。


  3、希望快速出鱼的养殖户。价格好,大规格鱼种,养殖户希望能快速生长,赶行情;也有放鱼规格偏小,使用硬颗粒料到计划出鱼的时间不能出鱼的客户。利用膨化饲料生长快的优势切入市场。


  4、网箱养殖。通常网箱养殖,养殖户投喂硬颗粒饲料不方便、每天花很长时间喂料,改用膨化饲料,同样一个劳动力,投喂5米*5米的网箱,硬颗粒只能喂8口箱,而膨化料可以喂24口,而且由于膨化料可以直接倒入网箱,能节省人力、降低劳动强度。


  5、有拌药需求的养殖户。很多渔场都需要现场拌药,膨化料水分低,易吸水、不易散的优点,很多养殖户容易接受,通常会部分购买。


  6、易接受新生事物、新技术的养殖户。市场上总会有一些养殖户是更容易接受新生事物、新技术的,而且通常这些养殖户大都是养殖技术、管理水平不错的人,一般来讲他们都会更具有规模、是周围养殖户的意见带头人,这些养殖户更易首先试用膨化料,当然要和他们打交道、建立关系需要准备更多的养殖知识。


  7、不同的品种接受膨化料的先后不一样。通常来讲特种鱼(如:黄颡鱼、大口鲶、鲈鱼、鲶鱼、斑点叉尾鮰等)膨化料最先被市场接受,常规品种按先后顺序是:罗非鱼、草鱼、鲤鱼、鲫鱼,这是鱼的食性和膨化饲料的研究水平决定了的。


  8、膨化料进入快速普及期的市场。膨化料产品有其它发展的产品周期,在开始的时候由于顾客的不熟悉、怀疑,以及竞争者的相反宣传,以及本身产品的定位和市场营销及服务的不完善,市场通常发展慢,处于导入期。


  导入期通常在市场普及率在10%左右时结束,进而进入快速普及期,在快速发展期,膨化料将非常快的普及。在膨化料普及率达到50%以上时进入成熟期。比如四川的特种料市场已进入成熟期、常规鱼市场已进入快速普及期,湖北的草鱼料市场即将进入快速普及期,而江苏的鲫鱼、北方的鲤鱼的膨化料还在导入期。


  一个新产品普及因伴随做购买者因陌生、不确定性及新产品的不确定性的表现,以及竞争者的相反宣传的宣传而导致顾客的怀疑,需及时做好沟通、使用指导和做好其它服务工作。